【干货】主观题讲:主观题爱考,客观题也爱考

今天我要谈谈市策略。 本次讲座的内容非常重要。 主观题考,客观题也考。 在理解的基础上记住。 看思维导图,这个考点主要是从确定目标市和涉及市组合两个方面。 (直接跟着思维导图介绍)4P一定要记住。

图片[1]-【干货】主观题讲:主观题爱考,客观题也爱考-东山资源库

以上就是对本讲大体框架的简单介绍【干货】主观题讲:主观题爱考,客观题也爱考,接下来我们就进入本次考点的学习。 市战略是企业市部门根据公司总体战略和事业单位战略规划服务营销策略有哪些,在综合考虑外部市机会和内部市场机会等因素的基础上,确定目标市并选择相应的市战略组合。资源条件。 ,以及有效实施和控制的过程。

第一条内容:确定目标市,首先是细分市,其次是选择目标市。 选定了目标市之后,下一步就是找出这些客户有什么需求,这就是市定位。 流程是:分割-选择-定位。

我们先来看市细分。 市细分可按消费市和工业市细分。 根据消费市细分,可分为地理细分、人口细分和心理细分四类。 分数和行为细分。

①地域分割。 是指企业根据消费者所处的地理位置和其他地理变量(包括市、地形气候、交通等)对消费市进行细分。 比如江浙沪和非江浙沪。

②人口细分。 人口细分是企业根据人口统计变量(包括年龄、性别、收入、职业、受教育程度、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)对消费市进行细分。 比如vivo手机的客户群就是年轻人。

③心理分割。 心理细分是指企业根据消费者的生活方式、性格等心理变量对消费市进行细分。

④行为细分。 行为细分是指企业根据消费者购买或使用某种产品的时机、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或店铺)的忠诚度等行为变量对产品进行细分。消费者对产品的态度。 次消费市。

这些是基于消费者的细分市,并按市细分为最终用户、客户规模和其他变量。 (适用于法人或企业)。

① 最终用户。 不同的最终用户往往对同一工业产品的市组合有不同的要求。

例如服务营销策略有哪些,飞机制造商要求的轮胎必须满足比农用拖拉机制造商高得多的安全标准; ②客户规模。 分为大客户和小客户。 大客户由全国客户经理联系,小客户由现场销售人员联系。 ③其他变量。 许多公司实际上使用的不是一个变量,而是多个变量。 这是一个自下而上的变量。 这些细分变量是多项选择题的高频考点。 理解后记住标题。

以上是市细分的第一步,其次是目标市的选择,也就是企业决定进入的市市。 公司在决定服务多少市时有 3 个选择:

●无差别市

●差异化市

●集中市

(1)无差别市。

是指市细分后,企业不考虑每个子市的特点,只关注共性,决定只推出单一产品,用单一的市组合来满足尽可能多的客户需求。尽可能。

(2)差异化市。

公司决定同时服务于几个市,设计不同的产品并改变渠道、促销和定价以满足需求。

(3)集中市。

是指企业集中全部力量,将一个或几个性质相似的市作为目标市,力图在较少的市中占据较大的市份额。

三种策略各有优缺点,企业在选择时需要考虑以下五个主要因素:

①企业资源

②产品同质化

市同质化

④ 产品的生命周期阶段

⑤竞争对手的目标市覆盖策略

确定目标市的最后一步是市定位。

选择好目标市之后,接下来就是要弄清楚这些客户有什么需求,即如何定位公司产品的市定位。

市定位的主要方法:基于属性和利益的定位; 基于价格和质量的定位; 基于使用的定位; 基于用户的定位; 基于产品档次的定位;

重新定位之前需要考虑两个主要因素:

一是将市品牌定位从一个子市转移到另一个子市场的全部成本;

第二个是公司通过在新地点定位其品牌获得的收入。

以上是第一部分确定目标市的内容。 其中,细分市的变量必须掌握,其他内容必须熟悉。

接下来,我们进入研究的第二部分,涉及市组合。

市组合由四个基本变量组成,即产品、价格、位置和促销。 这四个基本变量必须牢记在心。

第一个变量:产品策略。

产品战略包括产品组合战略、品牌和商标战略以及产品开发战略。

(1)产品组合策略。

产品组合是指一个企业生产或销售的所有产品类别和产品项目的组合。

产品类别(也称为产品线)是产品类别中一组密切相关的产品。

产品项是指在某一产品类别中以价格、功能和其他相关属性区的特定产品。

让我们首先了解什么是产品组合的宽度、长度、深度和相关性。

宽度是指一个公司有多少产品类别。

长度是指一个企业的产品组合中包含的产品项的总数。 每个产品类别下的产品项目总和。

深度是指产品组合中每个产品的颜色、品种、规格的数量。

相关性是指企业各产品类别在最终用途、生产条件、销售渠道等方面的紧密程度。

产品组合的策略是什么?

第一,扩大产品组合。 包括扩大产品组合的宽度和加强产品组合的深度。 前者是增加产品类别,在原有产品类别中增加新的产品项目; 后者是增加每个产品项目的设计、颜色、品种和规格。

第二,减少产品结构。 淘汰利润微薄甚至亏损的品类或品项,使企业集中精力发展利润较大的品类和品项。

三是产品延伸。 是指全部或部分改变企业原有产品的市定位。 具体方法有向下延伸、向上延伸和双向延伸。

(2)品牌和商标战略。

① 单名。 ②每个产品都有不同的名称。 ③自主品牌。

(3)产品开发战略。

新产品的定义比较宽泛,主要是指开拓新市的产品(区特供、本地化)、替代现有产品(升级)的产品和现有产品的替代品。

第二个变量:促销策略。 促销的目的是赢得潜在顾客,产生效益,激发顾客的购买欲望,激发顾客的购买行为。 有四种类型的促销:

(一)广告宣传。 在电视和网站投放广告,使潜在客户对公司的产品和服务产生良好印象。

(二)业务推广。 折扣~礼物~送一些试用装。

(3)公关推广。 提升企业形象,树立良好的公众形象。

(4) 个人销售。 直接推销的是营业员,比如发传单。

第三个变量:分销策略。

分销策略是确定产品到达客户的最佳方式的最佳方式。 分销渠道分为直接分销和间接分销。 (1) 直接分销:产品直接从生产者传递到消费者,没有特定的中介; (2) 间接分销:利用中间商(批发商、零售商或可能两者)的分销系统。 独家经销:每个地理市仅使用一家零售商。 密集分销:即产品通过许多商店销售。

第四个变量:价格策略。 定价策略包括差别定价和市定价。 (一)产品差别定价法。

差别定价是指在市的不同部分对同类产品设定不同的价格。 差别定价的不同方法: ①按细分市定价(公交卡包括老年卡和学生卡)。 ②按地点定价(演唱会看台便宜,内场贵)。 ③ 基于产品的版本定价( 6 比 7 便宜)。 ④按时间定价(迪士尼门票平日价格比节假日便宜一两百)。 ⑤动态定价(根据销量定价,前期低价吸客,销量大涨价)。

(二)产品市定价方式。

①渗透定价(低价)。 是指在新产品市时,为了抢占销售渠道和消费群体,将价格定得非常低,从而使竞争对手更难进入市。 牺牲短期利润换取长期利润的策略。

②撇脂定价法(高价)。 是指在新产品市之初就设定较高的价格,随着产能的增加逐渐降低价格。 这种方法旨在在产品生命周期的早期实现高单位利润。

以上就是市具体内容。 必须掌握四个基本变量。 促销策略的四要素和价格策略的定价方法是常见的考点,需要大家掌握。

本次分享到此结束,下期见~

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