医疗器械营销为什么难做?国产医疗器械企业在发展过程中面临三个瓶颈

3156医疗网讯 医疗器械营销为何难? 国内医疗器械企业在发展过程中会面临三大瓶颈,一是渠道,二是品牌,三是产品链的整合。 目前,我国医疗器械行业市容量为2000亿,并以每年20%以上的速度增长。 生产企业1.5万家,其中85%以上为中小企业。

国内中小医疗器械企业发展不起来的主要原因是医疗器械代理商数量少。 目前,中国有18万家医疗器械代理商。 从18万医疗器械代理商的大军中找到自己优秀的医疗器械代理商,确实是一个难题。 渠道是一个企业要实现年销售额1000万甚至5000万必须跨过的门槛!

您的企业是否存在以下困惑?

为什么优秀的医疗器械代理人这么难找?

什么样的医疗器械代理才是优秀的医疗器械代理?

为什么医疗器械代理商似乎总是与企业格格不入?

为什么医疗器械代理商总是越来越难管?

为什么企业在市加大对医疗器械代理的投入,销售额却增长不起来?

为什么我的医疗器械代理商把主要资源和精力都放在其他厂家甚至竞品上,而我们却无能为力?

为了解决以上问题,我们首先要明确两个概念:

概念一:医疗器械代理商是独立于企业的法人。 是医疗器械企业业务链中的重要环节。 它处于渠道的第一环节,负责企业与医院之间的产品流、资金流和信息流。 流量的传递是生产企业与医院之间的纽带。

概念二:计费客户是只做特定医院的客户。 因为每家医院都有几个核心供应商,所以医院在购买设备的时候一般都会找核心供应商进行操作。 申报订单的客户可以弥补医疗器械代理商网络和关系的不足,但厂家一般不会直接与他们沟通。 厂家在与订单客户打交道时,一般只与医疗器械代理商有业务往来。

制造商与医疗器械代理商合作的总原则是:建立互利共赢、共同繁荣的合作关系。

厂家建立渠道的流程是:打基础—-收集客户信息—-客户筛选(评估)—-谈判(签约)—-市控制—-管理医疗器械代理业务—-建立战略联盟

打好基础

在市开发初期,要想成功找到优秀的医疗器械代理商,首先要开发好几家医院。 只有这样医疗器械销售好做吗,医疗器械代理商才会有兴趣,更重要的是,一旦你找到有意购买设备的医院,医院通常会提出去观察医院,而且医院最好是当地的权威医院,三甲医院医院。 因此,在市开拓初期,很多企业采用投放的方式,先让设备进入当地有影响力的三甲医院医疗器械营销为什么难做?国产医疗器械企业在发展过程中面临三个瓶颈,让其使用,然后通过观摩说服其他有意向的医院有购买意向,让部门主管做报告。

客户资料收集

大多数企业通过展会、学术活动、相关医院人员和朋友介绍、网上招标公告等方式收集医疗器械代理商信息。

目前,70%的医疗器械代理商来自展会,展会的招商效果最好。 其次,通过网上搜索,如搜索招标公告、招聘信息等,通过医院相关人员介绍和学术活动医疗器械销售好做吗,找到医院的核心供应商,即订单客户。

客户筛选(评估)

公司销售经理在寻找医疗器械代理商的过程中发现,作为知名品牌的医疗器械代理商很难达成共识,而与医疗器械代理商更容易达成共识只有1-3个业务员,只经销1个——两家厂家的医疗器械代理商比较容易达成共识。 参加行业展会的医疗器械代理商是部门产品的经销商,从药品转为医疗器械的医疗器械代理商,其他产品的医疗器械代理商更容易达成共识。

四一约定是厂家筛选医疗器械代理商的原则:医疗器械代理商要有时间、有销售网络、有销售团队、有钱来管理你的品牌。 核心因素是厂家销售经理的人品。 Only 医疗器械代理商只有认得你,才会经销你的产品。

找医疗器械代理商,一定要找合适的医疗器械代理商,而不是当地最大最有实力的医疗器械代理商。 当地最大最有实力的医疗器械代理商,不是一家中小企业的合作伙伴。 原因一 一个是有实力的医疗器械代理商很忙,无暇打造新品牌。 二是实力雄厚的医疗器械代理代理知名一线品牌,赚钱相对容易,利润丰厚。 第三,代理中小品牌可能对强势医疗器械代理商的声誉、地位和影响力产生负面影响,强势医疗器械代理商不愿承担风险。

谈判(签名)

厂商销售经理与医疗器械代理商洽谈合作事宜,共分为三个阶段。

第一阶段:让医疗器械代理产生兴趣,让医疗器械代理接受你。 谈谈公司的规划、愿景、规模、产品卖点、市容量、核心竞争力、市现状、市运营计划等。

第二阶段:通过区展会、观摩和学术活动,让医疗器械代理商投入时间、精力和金钱。 在这个阶段,生产商的销售经理和医疗器械代理商需要一起走访市,挖掘意向清单。 有了意向书,才有合作的可能。 现在的医疗器械代理都是“不见兔不散鹰”。

第三阶段:谈代理条件、谈合作资金(意向)、谈收入、谈风险、谈支持(培训、学术活动)、谈售后服务等,都体现出来在合同中。 可以签合同。

市控制

厂家销售经理对市的把控力体现在四个方面:

示范医院的控制;

价格体系的控制;

装运流程控制;

跟单过程的监控。

生产企业销售经理控制市的目的是为了规范市运作,让各级客户有合理的利润空间,防止交叉销售的发生,协助和督促医疗器械代理商完成订单。 在不影响市健康发展的前提下,淘汰不合格、违规违纪的医疗器械代理商。

管理医疗器械代理

在如何管理好医疗器械代理商之前,我们先来回答几个问题。 医疗器械代理商希望通过经销我们的产品获得哪些利益和利润? 我们能满足他们吗? 我们有哪些措施来保障医疗器械代理商的利益,是否有效? 什么情况下会伤害医疗器械代理商? 益处?

医疗器械代理商的核心利益是利润。 如果你不能通过分销你的产品赚钱,医疗器械代理商将立即停止与你合作。 医疗器械代理的其他好处包括:管理提升、业务规划、人员技能提升等。目前很多销售经理把医疗器械代理当成回款工具,不愿意帮助医疗器械代理在低迷的情况下完成订单。 – 接地气的方式。 其结果是,医疗器械代理商之间充满了辛酸、矛盾,最终分道扬镳。

一个优秀的销售经理会通过满足医疗器械代理商的合理需求来实现公司的目标。 通过兴趣+情感+增值,与医疗器械代理商共同努力,把市做大做强。

建立战略联盟

厂商与优秀的医疗器械代理商如何建立牢固、紧密、双赢、共荣的合作局面? 让医疗器械代理商参与企业管理有哪些作用? 医疗器械代理商参与企业管理的作用是:首先医疗器械代理商提供真实有效的资源和信息。 二是最大限度地调动医疗器械代理商的积极性、信心和忠诚度。 三是敢于在高层面前说实话。 四是增加医疗器械代理商数量。 第五,通过发挥医疗器械代理顾问和参谋的作用,企业可以提高决策的准确性和有效性; 使医疗器械代理商增加对企业的了解,明确自己的计划和思路,做到思想上和行动上与企业保持一致。 第六,让他们参与管理或者让他们成为股东,会增加他们的使命感,将他们与公司捆绑在一起。

2011年,作为专注于妇产科和病理的行业领先企业,成为江浙地区代理公司的大股东,进一步加强了对渠道和市的掌控。 格力空调可以成为中国乃至世界的空调第一品牌。 合资公司(格力电器与医疗器械代理商共同成立的公司)在市推广过程中起着关键作用。

在企业管理的众多领域中,营销渠道决策一直是企业面临的最复杂、最具挑战性的决策之一。 市竞争将越来越激烈。 渠道是命脉。 谁掌握了渠道,谁就赢了 占领未来,面对变幻莫测的市形势,只有做好渠道,企业才能在茫茫大海中前行,顺利到达成功的彼岸。

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